Бендлер, ЛаВалль. Создание убеждений
страница №7
...е говорите кому-либо: "Эта машина едетдействительно медленно". Скажите: "Меееееееедленно".
Теперь вы не должны думать, вы должны действовать. Но когда вы
приступите к работе и начнете разговор примерно так: "Вы можете пользоваться
большим дов-в-ве-рием в вв-вашем бизнесе, чтобы быть одними из
лл-лу-чч-ших...", вы получите совсем не то, на что вы рассчитывали. Хорошо,
может быть я и преувеличил, но я хочу сообщить вам кое-что неожиданное. Это
произойдет почти непременно. По многим причинам сначала это будет именно
так. Помните, если вы сами будете нервничать, вы никогда не добьетесь успеха
в своем деле.
Мы заметили, что многие из вас делали упражнения не только на занятиях,
но и во время перемен. На первый взгляд может показаться, что это не так уж
и важно. Но это не так. И хотя мы все время сталкиваемся со всем этим в
жизни, продолжайте постоянно проделывать эти упражнения. Иначе это все
равно, что я сказал бы: "Хорошо, я использую навыки НЛП, воздействуя на
своих клиентов, но я думаю, что никогда не буду использовать их по отношению
к самому себе". Эта одна из проблем, которую, я надеюсь, не надо объяснять.
Это все равно, что человек скажет: "Забавно, я совсем забыл использовать мои
навыки в НЛП, ха" - и я знаю, что среди ваших знакомых найдутся и такие. У
меня лично тут же возникает вопрос: "Хорошо, может он тогда забудет, что
постоянно должен использовать собственный разум для того, чтобы достичь
процветания, здоровья, успеха и многого другого, чего бы он хотел достичь?"
Это то, что я всегда говорю людям. Они приходят и говорят, что хотят иметь
как можно больше денег, стать более счастливыми, любимыми или все это
вместе. Но это все не о том. Мы не обучаем вас здесь тому, как заставить мир
перевернуться. Мы не даем простых советов, как разбогатеть за один день. Мы
хотим научить вас изменяться внутри себя, изменять свой внутренний мир, свой
стиль поведения. Если вас возбуждает ваш образ жизни, если вы живете
захватывающе - вы следуйте в правильном направлении! Но когда вы волнуетесь
по поводу своей жизни и сваливаете всю вину за неудачи на свои прошлые
ошибки - посмотрите и заметьте, что вокруг вас есть огромное количество
людей, которые хотят и готовы помочь вам, дать вам уверенность и все то, в
чем вы нуждаетесь! НЛП - это образ жизни, а это значит, что мы должны
применять изученные здесь навыки рефлекторно, подсознательно, используя их в
любой ситуации! Если бы это было так, как думаю многие люди, мы бы изучили
этот курс гораздо быстрее и сейчас у нас не было бы необходимости в этой
книге. НЛП - это не "вещь", которую вы можете использовать время от времени
- по мере надобности. Это программа, которая поможет вам начать развивать
свой ум. Постоянно. Потому что если вы совершенствуете свои способности для
того, чтобы получить от жизни желаемое, вы сможете очень легко справиться
практически со всеми неприятными проблемами! Вы приобретете намного больше
возможностей, чем вы реально сможете осуществить, вам даже придется
отказаться от некоторых из них, потому что их будет слишком много. И вам
придется даже выбирать! Но затем вы найдете людей, которые захотят взять на
себя часть ваших возможностей, и будете продавать все успешнее и успешнее! И
если вы не будете делать это каждый день, то у вас может быть абсолютно
другая работа. Если же вы не пойдете этим путем, если испугаетесь и, общаясь
с людьми по работе, будете по-прежнему нервничать, но будете по-прежнему
мечтать о переменах, то я рекомендую вам сделать следующее. Сожгите все свои
якоря (стереотипы и привычки) и однажды, когда вы проснетесь утром, первое,
что вы должны сделать, - это попытаться представить, что это лучший день в
вашей жизни! Проснитесь рано утром и скажите: "Жизнь прекрасна! Жить хорошо!
И сегодня лучший день в моей жизни, наполненный интересными событиями и
очень счастливый! !!.. .И дальше - он будет все более замечательней!".
Соедините все это вместе. Таким образом, вы сможете находиться в
хорошей форме и в то же время научитесь правильно говорить. Еще вы научитесь
одному полезному состоянию. Итак, сейчас сделайте глубокий вдох, возьмите
себя в руки и начинайте использовать каждое произносимое вами слово так, как
будто это бесценный бриллиант! Используйте слова исключительно к месту.
Каждый раз убеждайтесь в том, что употребили все возможные слова и выжали из
своей интонации все, что могли от нее получить. Если вы скажете: "Это
замечааательная возможность!", это действительно будет отличаться от того,
как если бы вы сказали просто: "Это замечательная возможность".
"Это ш-ш-шанс в вашей жизни!!!". Не хрюкайте как жирный поросенок, он
никогда ничего не продал. Делайте это так, как я! Начните использовать свои
слуховые возможности на все сто процентов. Действительно откройте глаза и не
жмурьтесь. Помните, вы не должны шмыгать носом, прочищать горло,
покашливать. Просто почувствуйте, что вы можете сделать все! Войдите в свое
любимое состояние и удерживайте его. Слушайте покупателей, убедитесь, что
они поглощены вашей тональностью. Однажды вы сделали это, повторите еще раз!
Это поможет вам стимулировать их к принятию решения и привести их в
состояние эйфории! Вы должны раскрыть перед ними их истинные желания, вы
должны сделать это так, чтобы они начали собирать их, словно плоды с
деревьев! Однажды сделав это, вы сможете использовать это всегда!
Помните, вы должны узнать, где располагаются мысленные образы желаний в
голове клиента. Вы хотите знать это, потому что каждую минуту вы хотите быть
уверенными, что вы поместили свой продукт в правильное место в их голове. Я
вижу, что кое-кто из вас поместил его туда, где люди волнуются. Я не знаю,
как это произошло, возможно, у него было плохое дыхание, или что-то еще. Но
в любом случае покупатели останутся для него закрытой книгой. Определите для
себя небольшую дистанцию, и оставайтесь в стороне, пока вы не поймете
расположение вещей в их голове - не смешайте их нечаянно! Нарисуйте
картинку, где бы вы хотели ее увидеть. Помните, если вы опишите образ в
визуальной репрезентативной системе, а также частично в аудиальной,
обязательно переместите его в кинетическую, поскольку чаще всего люди
принимают решения именно в ней. Если человек не чувствует, что может себе
это позволить, он не почувствует себя удовлетворенным и будет постоянно
возвращаться к этому, а вы будете терять огромное количество времени,
возвращаясь с ним снова и снова к уже пройденному этапу. Будьте уверены, что
если клиенты остались удовлетворенными, когда вы закончили продажу, они
обязательно приведут с собой еще кого-нибудь в следующий раз.
Но процесс успешной продажи не заканчивается в тот момент, когда клиент
возвращается и приводит кого-нибудь с собой.
Знаете, у меня было множество покупателей, которые возвращались и
говорили: "Эй, вы можете забрать мой "Кадиллак" обратно?". Это было в
середине кризиса. Тогда возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно. Я
смотрел на их бумаги, которых должно было быть около пятидесяти и все они
должны были быть представлены к следующей неделе - не позже.
Причина их взбудораженного состояния заключалась в том, что эти люди не
знали, как убедить общество, где каждый выдвигает свои собственные
приоритеты в смысле правильного, в правильности своего поступка (в удачности
своей покупки). Правильное - заключалось в том, что безопасность была
гораздо важнее, чем сбережение нескольких долларов. Я имею в виду вот что:
"Многие ли из вас хотят ездить на машине, которая спокойно может вас убить,
и это лишь ради того, чтобы сэкономить десять долларов в неделю Здорово ли
это? Или как много из вас, ребята, хотят ездить на машине, на которую вы
сможете тратить не больше 15 баксов в месяц! И как много из вас людей любит
тратить деньги, зная, что водяной насос в середине нефтяного кризиса стоит
300 долларов?! О, это значит, что запчасти чертовски сложно достать! И по
ходу дела, говоря, пытались ли вы когда-нибудь ездить на машине, в которой
мотор больше, чем капот двигателя?! Даже чтобы найти свечу зажигания, нужно
проявить чудеса акробатики. Вы должны быть готовы тренировать ваши руки,
запястья, изгибы локтей в любом направлении. Плюс ко всему вы должны быть
готовы пойти и купить новые инструменты, потому что старые были
метрическими".
Я спас этим людям огромное количество денег. Возможно, многие из них до
сих пор пользуются этой машиной. Эти люди остались в выигрыше! Я знаю это,
потому что многие из них до сих пор звонят мне, даже после того, как я
переехал в Сан-Франциско.
Я возвратился в Сан-Франциско, в город, где я всегда жил. Я переехал
туда, потому что понял, что не могу жить в провинции. Многие люди любят жить
за городом, но я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводя
городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и тому подобное.
Однажды я отдыхал в горах. Во все время моего пребывания там был
снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за
последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились и выбивали окна. И все
это продолжалось в течение трех недель. А я все это время провел у
телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромное одинокое
здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивал их, не
хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что мое
стерео было включено на полную громкость круглые сутки. У меня был большой
газовый обогреватель. Я позволял людям спать в моей гостиной. И они
спрашивали: "Откуда у тебя электричество?" И я говорил - "От солнца. Ведь
каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?". И они отвечали: "Нет, мы
получаем его в компании "Тихоокеанский газ и электричество". И я говорил:
"Да, и они получают за это ваши деньги!". Меня это раздражает. Мне нравится
каждый месяц получать от них чек. Я не знаю, как в других странах, но в
Соединенных штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии, чем
потребляете, счетчик начинает крутиться в обратную сторону, и им приходится
платить вам. Установите ветряной флюгер на крыше своего дома. И вы начнете
вырабатывать больше энергии, чем потребляете. И компании, которая
предоставляет вам электричество, придется высылать вам чек каждый месяц. Это
самая лучшая продажа в моей жизни: им приходится покупать - хотят они этого
или нет! Для того, чтобы каждый месяц получать от них чек, и тратить больше
энергии, чем кто-либо другой, я использую солнечную энергию, энергию ветра и
даже биологическое топливо собственного производства. Я сжигаю все, что могу
найти. Я делаю это для того, чтобы заставить свой флюгер работать.
Все время, пока жил в горах, я просидел в помещении. У меня даже есть
домашний теннисный корт, потому что я не люблю выходить на улицу...
*****
Теперь я хочу, чтобы вы остановились на минуту, а затем немного
вернулись назад и подумали о своих будущих предполагаемых клиентах. Я хочу,
чтобы вы заглянули в себя и поняли, что они начинают походить на вашу
излюбленную пищу! Я хочу, чтобы вы заглянули одному из них в душу и
попытались определить: если он почувствует себя очень неуютно - станет ли он
белее муки? Я люблю, когда мои клиенты чувствуют себя комфортно! Они так и
излучают довольство! И неважно, какой точки зрения они придерживаются.
Иногда люди на моих семинарах сидят все время на одном и том же месте.
Я всегда приветствую это, потому что некоторые люди могут усваивать знания,
если они сидят только на одном и том же стуле. Иначе смысл всего этого не
доходит до них. Вы думаете, я шучу? Вовсе нет. Если вы сейчас подумаете о
различиях в человеческой индивидуальности, то поймете, что существуют и
такие люди, которые должны постоянно переходить с места на место. Это
называется удобным местом положения. Это просто их способ усваивать
информацию.
Когда вы закончите размышлять о таких клиентах, начните думать о том,
чтобы сделать что-нибудь решительное! Сейчас я хочу, чтобы вы соединили у
себя в голове все то, что мы прошли раньше, укомплектовали эти знания и
начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Мы хотим,
чтобы вы усовершенствовали их и довели до такого совершенного состояния,
чтобы попавшийся к вам в лапы клиент всегда произносил магические слова: "Я
беру это все!". Мы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку,
чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценария,
который предписывает ему сделать покупку!
Когда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглядом проникать глубоко
внутрь него! На минуту представьте себе в воображении орла. Вы знаете, как
смотрит орел? Он смотрит - не мигая, и это заставляет нервничать вас. Его
взгляд проникает вам глубоко в душу. Вам необходимо хотя бы частично
перенять этот взгляд орла. Вы должны быть уверены, что обладаете таким
взглядом, который заставляет клиента забыть обо всем на свете, потому что он
идет из глубины вашей души! Начните формировать чувство, которое
основывается на этом! Узнайте, что это означает, - обладать взглядом,
который обжигает души людей, на которых вы смотрите!
Но если вы используете в своей работе взгляд орла, это вовсе не значит,
что вы должны смотреть на клиентов, как большая черная пума на свою жертву,
ведь вы же не хотите доставлять клиенту дискомфорт, не правда ли? Вот что я
хочу донести до вас, и это всего лишь небольшая часть того, что мы называем
железной волей. И если вы начнете чувствовать сейчас твердую силу внутри
себя, чувствовать что-то такое, что сформирует в вас твердую уверенность в
себе, то это именно то, к чему я стремлюсь! Сформируйте настрой полной
уверенности в себе и в своей продукции и всегда держите его под рукой!
Потому что то, в чем вы нуждаетесь, подобно компасу. Если вы положитесь на
свой взгляд, то вы почувствуете, как он идет из глубины, а затем что-то еще,
что делает ваш взгляд пронзительным, что направляет его на изучение клиента
вдоль и поперек!
Я хочу, чтобы вы выпустили сейчас свои когти! Почувствуйте их! А теперь
ощутите, как что-то медленно скользит вниз по вашему телу. От макушки до
самых пяток. Чувствуйте это все время, пока оно скользит. Что-то твердое и
определенное, то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!
Я выяснил, что люди поддаются очень легко, особенно, когда вы
находитесь в этом состоянии, в этом настрое уверенности! Если вы чувствуете,
что это состояние стало более интенсивным, если "это" проникает глубоко в
ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз и идти сквозь вас, и вы
почувствуете, как оно заполняет каждую вашу клеточку! И это что-то, что
никогда не сдается, и заставляет вас поступать подобным образом! Оно может
поддаться немного, но затем всегда выпрямляется назад! Это что-то, что
окружено вашим чувством юмора!
Я хочу, чтобы вы запомнили, что каждый клиент, доставляющий вам
трудности, является для вас вашим университетом! Именно эти люди могут вас
научить! Научить чему-то полезному, важному и актуальному для вас! Я уже
говорил ранее о том, как глупо, по моему мнению, то, что нам не выдают
степеней в искусстве продаж, в создании убеждений, но с радостью выдают
награды людям, отличившимся в поэзии, в истории, в каждой причудливой вещи,
которую вы только можете вообразить. Мне непонятны их принципы, которыми они
руководствуются и которые они считают важными и основными в понятии
сущности. Принципы - абсолютно непригодные для использования в реальной
жизни. Я предполагаю, что именно поэтому они называют это академическим
образованием. Потому что эти не соотносящиеся с жизнью предметы не всегда
предназначены для реального использования и воплощения в жизнь того, что я
считаю жизненно важным.
Теперь начните чувствовать, что что-то циркулирует внутри вас, словно
колесо стали, и это колесо постепенно нарастает! Почувствуйте, как это
распространяется вплоть до кончиков пальцев! И эпицентр этого урагана
располагается где-то у вас во рту, за челюстью! А затем представьте, что у
вас в голове появляется голос, который говорит: "Этот человек - мой!".
Потому что с этого момента ваши клиенты становятся университетом жизни для
вас!
Когда я вижу других людей, у которых я мог бы научиться их технике и
перенять некоторые их приемы - они становятся моими "университетами"! Я
изучаю их, как школьный предмет! На этих людях я тренируюсь, увеличивая
диапазон моей гибкости. Это место, где вы получаете возможность продвигаться
в личном росте! Сейчас вы воскликнете: "Ах! Это - редкая и беспрецедентная
возможность научиться делать что-нибудь новое!". Потому что если вы знаете,
что приемы, которые вы использовали до сих пор, не всегда или недостаточно
эффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!
Теперь я хотел бы возвратиться к тому примеру, в котором я говорил о
"главном охотнике". Помните, мы говорили о том парне, который разговаривал
медленнее, чем это возможно для человека. Парень, который общался с ним,
рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу с ним. Пока этот парень
проигрывал запись их беседы, я подошел к нему и протянул полотенце. Я сказал
"Вы должны своей речью соответствовать его тональности и темпу Вы не должны
говорить быстрее, чем он". Парень взглянул на меня с опасением и сказал: "Я
не думаю, что смогу говорить так же медленно". Я ответил: "Притворитесь". Я
дал ему полотенце, чтобы он мог напрягаться, пытаясь разорвать его, и тем
самым от натуги замедлить свою речь. Затем я нажал на кнопку повтора на
телефоне, и когда номер того человека набрался и телефон зазвонил, парень, с
которым я проводил тренинг, поднял трубку и сказал: "Привееет Боооб..." - и
начал напрягаться. Мне пришлось передавать полотенца практически всем в
комнате. Потому что они смеялись до слез. Но в пределах минутного разговора
Боб неожиданно назначил встречу этому парню! И подобное взаимонепонимание
происходит только потому, что один человек не может обрабатывать информацию
с той же скоростью, с которой привык говорить другой. Человек мыслит так же
быстро (или медленно), как и говорит. Вам весьма полезно помнить этот нюанс,
когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.
Сейчас мы поговорим о том, что вам и раньше приходилось делать. Я имею
в виду двусмысленности. Надеюсь, вы уже поняли, что фраза " Я застрелил
слона в моей пижаме" может иметь более, чем один смысл. Так что надеюсь, вы
начинаете понимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько
смысловых сообщений. И что, когда вы можете сказать одно и то же в различных
вариантах, на человека воздействует то, что это может иметь действительно
двойное значение.
Сейчас я хотел бы рассказать вам о небольшой сказке под названием
"Приключения Любого". В ней есть целая глава, работающая так, как будто там
два рассказа. И это результат обучения мастер-языку. Так вот, в этой сказке
говорится о том, как Любой прогуливался по комнате и внезапно начал
проваливаться во что-то, о чем он не имел понятия. Это - симпатичная широкая
двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел. Он был впереди
себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределами своего
страха и себя самого.
Вы знаете теперь, что вы способны использовать мастер-язык и используя
его, вы используете то, что называется моделью Милтона. По мнению Милтона,
каждое отдельное изменение в речи добавляет вам целую новую область знаний о
человеке Мы говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, поняли ли вы, как
они могут быть важны и полезны. Я не знаю, поняли ли вы, что это также был
встроенный вопрос. Точно так же, как и это.
Встроенные вопросы очень мощные, потому что они выявляют ответы людей
без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного
ответа, выстраивают его реакции, направляя его мышление в правильном
направлении. Это подобно сооружению дамбы на "Кибер реке" внутри человека, и
когда вы откроете ворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли
ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю,
что вы начинаете понимать это. Действительно понимать это. И когда вы
осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное
состояние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? Вы также
можете использовать вопросы признака, вопросы с "хвостиками", не так ли? Они
делают ту же самую вещь.
Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня
написать книгу "Шаблоны". И когда я читал ему свое произведение, он сказал
мне: "Ричард, это - дрянная теория познания". Я спросил: "Что ты имеешь в
виду, Грегори?". Он сказал: "Ты не можешь использовать шаблоны для обучения
шаблонам". А я ответил: "Но почему нет?". Он сказал: "Если ты это делаешь,
ты нарушаешь логические уровни". А я ответил: "Все равно я не промахиваюсь!
Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь, так это о
том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что
человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково". Сначала люди
учатся слушать. Затем они обучаются говорить. Люди могут слышать, будучи
детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. В настоящее
время этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Как только вы
начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволяя этому
колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и
фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и
больше о том, что происходит в мире звуков.
Знаете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете
слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо в чье-нибудь ухо. Но это
далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою
тональность. У вас должна быть тональность, которую можно использовать для
одновременного создания двух феноменов: с одной стороны для притягивания
людей, с другой - для отталкивания. Например, человек приходит к вам на
автостоянку и говорит: "Ну, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой
марки". Тогда вы произносите: "Х-х-х-м-м", потому что этот звук вызывает
отвращение, попробуйте сказать это и уйти, "Х-х-х-м-м". Я обнаружил, что это
очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так: "Вы знаете,
это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Не только и не
на столько это важно, ведь верно?". И поскольку вы начинаете использовать
свой язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют- "Ну, я
собирался взглянуть на "Вольво", "Ягуары" и "Мерседесы". И я продолжаю: "О,
"Ягуар". Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею в виду? " -
Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.
Когда-то у меня был ресторан. Я всегда осознавал, что входящие ко мне
люди четко знают, что это не единственный ресторан в округе, есть еще один
через улицу, и они могут выбрать для себя -где им обедать. И я начинал:
"Х-х-м-м, но у них имеется салатный бар". Люди соглашались. "Да, и это очень
удобно". А я продолжал: "Х-х-х-м-м-м, вы знаете, что творится у салатного
бара? Люди подходят, разбрасывают микробов, касаются всего этого руками, а
затем вы помещаете все это в свой рот. М-да, это не самая лучшая вещь. ".
Попробуйте проделать со своими клиентами что-либо подобное. Вы будете
удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию и тем самым
определить их выбор в свою пользу!
Знаете, когда я приглашал людей, чтобы показать им подержанные машины,
я ходил рядом и поговаривал: "Это - Ральф, это - Питер". Ральф практически
не работал. Ральф - это была "Вольво". Я берег ее, потому что, когда я
беседовал с людьми, я им говорил: "Если вы собираетесь покупать "Вольво", я
хотел бы показать вам, где вы скоро окажетесь". Я вел их к задней части
машины. Мне пришлось придумать кое-что в моей лаборатории - нечто, что пахло
так плохо, что вы просто не поверите. Это было кое-что действительно вонючее
(но при этом не имеющее - ни цвета, ни объема)! Это не было похоже на запах,
распространяемый новым автомобилем, как раз наоборот! Такой, что когда они
открывали дверцу или крышку багажника, этот запах буквально выстреливал в их
носы и создавал в них отвращение. А я всегда одновременно с этим произносил
слово "Вольво". Я просто уверен, что владельцы "Вольво" полюбят меня, когда
это станет им известно, вы так не думаете! Я, правда, не имею в виду новых
владельцев "Вольво". Я говорю про старых, которые успели стать "королями
непригодных автомобилей" прежде, чем марка "Вольво" была продана другой
компании.
Итак, когда я строил антипатию, я делал это потому, что я знал, что
когда я покажу людям эти вещи, я смогу установить в них отзыв, который
направит их мысли и желания в нужное мне русло: от моих конкурентов в мою
пользу. Построение подталкивающего механизма важно! Очень важно! Эти
механизмы - это такие штуки, которые толкают и тянут человека в одно и то же
время. Сейчас я хочу построить такой толчковый механизм внутри вас. Потому
что если вы способны правильно установить и каждый раз вовремя включать эту
машину, то, можете не сомневаться, в скором времени она приведет вас к
успеху! Представьте в своем воображении картину того, как будто бы прямо
сейчас начинается денежный дождь! Вы слышите смешной шум, чувствуете частые
шелестящие прикосновения, и вы начинаете мысленно оглядываться, и замечаете,
что стодолларовые купюры льются с неба дождем! Вы осматриваетесь и начинаете
осознавать, что вы можете собрать и заполучить их сколь хотите много, как
только обслужите этого клиента.
Мысленно взгляните на него и начиная придвигаться к нему, обратите
внимание на все возрастающий страх на его лице! Взгляните на деньги,
падающие все быстрее и весомее, которые возводят вокруг вас непроходимую
стену и заставляют вас буквально, пробираться через них. Подберите одну из
банкнот, понюхайте и ощутите, как пахнут новые деньги! Это абсолютно
особенный запах!
Это настолько отличительный запах! Ничто не пахнет так, как
свеженапечатанные деньги! Начните наполнять ими свои карманы! Вы получите
эти деньги, будьте уверены! Вы собираетесь многого из этого достичь! Если вы
хотите легко справиться с клиентом, то идете позади него, положите руку на
его плечо и скажите себе "Ха-ха-ха, его задница в моих руках!" Вы начинаете
регулировать вашу позицию по направлению к удаче! Начните поворачивать свое
отношение к работе и людям в том направлении, которое ведет к успеху!
Теперь, если вы оглянетесь на себя, каким вы были прежде, взгляните назад
через ущелье и увидьте себя более раннего, боящегося этого клиента -
посмейтесь и поймите, как это легко изменить! Скажите себе: "Я не вернусь
назад и не буду больше тем же человеком, каким я был вчера!". Теперь вы
уверены, что можете оставить прошлого себя здесь, и забыть все, что вы знали
о своих неудачах, и что по каждому пункту вы не должны возвращаться назад. Я
хочу, чтобы вы почувствовали себя энергичным, чтобы вы чувствовали жар из
своей задницы! Почувствуйте, как приливает энергия! Потому что иначе это
означало бы для вас всего лишь шаг назад, в негибкость по отношению к
клиенту.
Подумайте, покупатели дают вам возможность познать психологию других
людей, так как, однажды победив их, вы побеждаете целый мир новых клиентов!
Вы увеличиваете ваше блистательное отношение и обретаете новую гибкость!
Сделав это, вы увеличиваете количество людей, не ушедших от вас без покупки!
Вы изучили еще одну ситуацию! Потому что похожих клиентов немало, существуют
целые группы похожих Подумайте о тех клиентах, с которыми деловые отношения
у вас были напряжены Они могут быть не единственными, с которыми вам сначала
будет трудно, но все они приведут вас к успеху, со всеми вы с выгодой для
вас договоритесь, ведь они - всего лишь кусочек пирога, всего лишь часть
вашего будущего богатства! Все те, с кем вы раньше не могли успешно
контактировать, это всего лишь люди, и их можно убедить, просто правильно
изменяя тональность своего голоса, темп разговора, поведение. даже всего
лишь полярность ответов! Легче всего работать с теми, кто всегда
противоречит Не имеет значения, что вы скажете им вы скажете "Да", они
скажут "Нет", скажете "Нет", они скажут "Да". Вам кажется, по крайней мере,
казалось раньше, что с ними довольно сложно работать. Но не мне. Я просто
говорю им "Вы не можете купить эту машину". А они восклицают. "Да, но я хочу
ее!". Вот видите, вы можете перевернуть все, и все использовать с выгодой
для себя!
РАЗДЕЛ ШЕСТЬ:
ГОЛОГРАФИЧЕСКАЯ ДИНАМИКА
Итак, после того, как вы заполучили внимание клиентов, вы
устанавливаете раппорт и собираете информацию. Вы должны быть способны
мысленно собрать все их представления вместе. Я люблю делать это, потому что
это так легко, а я люблю использовать самые легкие приемы, до тех пор, пока
это работает хорошо!
Смотрите, когда вы выстраиваете мысленное представление о том, в каком
направлении вы будете двигаться дальше, обычно вы включаете в него следующие
элементы: желаемые и необходимые им характеристики товара, тональность,
которую они привносят, набор средств и приемов, которые способствуют
достижению желаемого результата, и путеводную карту их поведения.
Для того, чтобы выстроить это представление, вам необходимо, прежде
всего, собрать первичную информацию с помощью вопросов, а затем, вы должны
удостовериться, что у вас есть план расшифровки этой информации, который
нужен вам для того, чтобы вы смогли все это сами вспомнить и воспроизвести
лично. Я это делаю, строя в собственной голове карту их мыслей. Выстроив ее,
я могу видеть то, что они видят, говорить то, что они говорят, делать то,
что они делают и, с помощью этой карты я могу проверить собранную информацию
и узнать, что именно я получил. Если вы поступаете таким же образом, вы
получите более эффективный результат и сделаете это быстрее и легче.
Помните, что даже если в этом и нет большой необходимости, вы все равно
должны сделать это.
Возьмем для примера риэлторский бизнес. Только сегодня мне позвонил
друг, и я спросил у него, как идут его дела. Он ответил: "Великолепно!". И
это при том, что рынок находится на спаде. Но ведь в мире все еще есть
покупатели, которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них и
медленнее принимают свои решения. Мой друг рассказал мне, что он с легкостью
находит новых покупателей, и я, естественно, спросил у него, как он это
делает. Он ответил: "Я даю им то, что они хотят. Я просто делаю их немного
оживленнее и заставляю быстрее принимать решения".
Итак, возьмем для примера ситуацию продажи, с помощью которой мы хотим
продемонстрировать только один простой пример того, как можно быстро
создавать намеренное искусное влияние.
Рабочее место продавца Чарли (все имена изменены для защиты технологии
и людей, применяющих ее) расположено в офисе прямо у окна, откуда он может
видеть, как люди подъезжают на своих машинах. Данная информация достается
свободно, вам не нужно даже задавать вопросы - просто наблюдать.
Подъезжает пара. Они выходят из своей машины и осматриваются. Женщина
указывает на один из домов через улицу, и они собираются осмотреть этот дом.
Переговариваясь, они переходят через улицу и осматривают дом с различных
ракурсов, затем она кивает в знак удовлетворения, а он начинает отрицательно
мотать головой. Они поворачиваются, начинают переходить через улицу и вдруг
оба одновременно останавливаются и начинают смотреть на вторую дверь дома. А
затем они идут по направлению к этой двери. Чарли, между прочим, идет в
следующую комнату, где ему легче наблюдать за ними Они обходят вокруг дома,
и когда они возвращаются, они улыбаются, почти смеются. Когда они входят,
Чарли тут как тут.
Он встречает их фразой: "Вам действительно понравилась одна из дверей,
умм?".
Чарли захватил их внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе,
чтобы воспользоваться уже существующим удачным положением.
Муж: "Да, мы уже осмотрели все вокруг. Мы ознакомились с вашей
компанией и думаем, что мы остановимся, и будем искать дом здесь".
Чарли начинает подстраиваться под клиента, стимулируя темп и ритм его
дыхания. Он также обращает внимание, что на его прямой вопрос не ответили,
но они оба улыбаются так, как улыбались, когда были у той двери.
Чарли: "Хорошо, мне интересно, что конкретно мы будем делать для вас
сегодня" (использует встроенный вопрос и размещает временную рамку).
Муж: "Нам действительно придется скоро найти новый дом. Наш арендный
договор заканчивается, и мы не хотим медлить, продлевая его. Мы готовы к
этому и хотим выбрать лучшее по нашим возможностям"
Обратите внимание на выражения "придется", "не хотим", которые Чарли
позже может использовать, чтобы построить толчок. Также заметьте слово
"хотим" и то, что следует за этим, то есть "возможности". Кроме того, здесь
так же имеется также сигнал ко времени "готовы".
Чарли "Так каким образом я могу сделать для вас лучшее по вашим
возможностям? Какой новый дом вам придется купить?"
Чарли стимулирует собеседника и использует оборот "придется" для того,
чтобы собрать большее количество информации, связанное с этим.
Муж: "Ну, мы осмотрели все дома, расположенные по дороге. Мы хотим быть
уверены, что получим что-то, действительно имеющее ценность. Также вполне
возможно, что мы захотим остаться здесь, когда надумаем расширить нашу
семью... Нам нужны, по крайней мере, три спальни, возможно четыре, нужны две
ванны, затем мы хотим иметь большую гостиную, кухню и подвал. Мы также
хотели бы иметь камин, и внутренний дворик был бы кстати. Да, это было бы
неплохо".
Заметьте здесь ссылку на временную линию и указание, а также модальный
оператор возможности "возможно". Затем он начинает соединять модальные
операторы по специфическому критерию контекста: "необходимо", затем
"желательно", затем "хотелось бы иметь". Чарли тщательно выстраивает их
согласно тому, как клиент представляет их значимость.
Жена: "Нам также необходима прачечная и несколько туалетов. Мы не хотим
больше быть стесненными".
Заметьте здесь дополнение к нуждам (модальный оператор "нужно"),
связанным с содержанием специфических критериев. Чарли обращает внимание на
аналоговую информацию клиента. Он также заметил, что парень кивает головой в
знак согласия с ней, а слово "не хотим" пригодится Чарли при построении
толчковой установки в дальнейшем.
Чарли: "Дайте мне посмотреть, раз уж я получил это право. Вы нуждаетесь
в трех спальнях, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь в двух ванных
комнатах.. Вам также необходимо иметь прачечную и несколько туалетов. Вы
хотите большую гостиную, кухню и подвальное помещение. И вам хотелось бы
иметь камин и внутренний дворик".
Чарли опять использует модальные операторы, связанные с указанными
критериями, включая точные несловесные аналоговые поведенческие проявления,
которые были представлены ему клиентами (он, отзеркаливая, повторяет все их
несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же
информации).
Оба: "Да, все верно" (Положительный отклик!).
Чарли: "И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью
при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и
поднимать ваше семейство".
По их описанию Чарли начинает выстраивать все в единый временной ряд.
Оба: "Да" (Еще одна положительная реакция!).
Жена: "Оооо, и еще: нам очень нравятся такие потолки, как в соборе,
если они у вас есть".
Чарли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса,
когда она произносит все это, на ее улыбку, а также на то, что ее кожа
заметно краснеет по мере того, как она добавляет эти свои критерии. Она даже
протягивает свои руки к потолку.
Чарли: "Ооо, великолепно, вам понравится то, что у нас есть!". И он
опять копирует ее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы и нет?)
Оба: "Можем ли мы теперь взглянуть на такой дом?".
Чарли обращает внимание, что в этот момент их речь убыстряется, и
голоса становятся немного громче.
Чарли: "Ооооо, конечно! Раз он Вам понравится, давайте пройдемся по
этому дому прямо сейчас!".
Чарли опять использует то же самое построение фраз и поведения, как и в
предыдущий раз. Кстати, выражение "давайте пройдемся по..." является
великолепным примером психологической двусмысленности. Между прочим,
восхитительно, как зажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в
действии, но сейчас он работает еще лучше!
Чарли не останавливается на достигнутом, потому, что знает, что у него
прежде уже было много клиентов, которые меняли свои решения, когда
возвращались из его офиса к своим семьям, друзьям, то есть в свою обычную
среду обитания, поэтому он продолжает собирать информацию. Видите, мы можем
соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать,
и это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью. Это может
быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или
игнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться
(грандиозное запланированное преимущество!).
Итак, Чарли начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной
информации, и даже может получить еще больше сведений. Эта информация теперь
имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой
информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем
обратной связи. Обратный эффект информационного обмена очень важен. Я понял
это, слушая и наблюдая за несколькими контактами, когда продавцы продолжали
запрашивать информацию, не предлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как
правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравится.
Например, продавец начинает без умолку спрашивать: "Так какой дом вы хотите?
Сколько комнат? Сколько вы собираетесь потратить? Хотите ли вы иметь
приусадебный участок? Где вы работаете? Есть ли у вас дети? Какого они
возраста?". И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше,
чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию,
не имея на это никакого права. Что-то вроде того страхового агента. Он
спросил мой домашний адрес, хотя не собирался мне присылать по почте то, что
я просил. Так зачем же ему нужен был мой адрес? Я дал ему мой стандартный
почтовый адрес - абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому
адресу я проживаю. Он спросил меня об этом два или три раза. Я сказал: "Но я
же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию", а он
спросил: "Вы что, живете в абонентском ящике?". И я ответил: "Да, и здесь
достаточно просторно. Мы даже подумываем устроить домашний бассейн".
Итак, Чарли начал разговор с их нужд, правильно? Потому что он знает,
что вероятнее всего "нужды" должны быть удовлетворены в первую очередь. В
общем они не подлежат обсуждению, хотя мы наблюдали, как они изменялись
время от времени в зависимости от ориентации и точки отсчета. Далее....
Муж : "Нам нужны три спальни".
Жена: "Ну, четыре было бы лучше потому что, если мы останемся, мы,
возможно, останемся надолго. И Грег, и я нуждаемся в дополнительных комнатах
под наши офисы".
Чарли спрашивает: "Офис?" (кстати, великолепная возможность собрать
больше информации: возьмите последнее слово или фразу в их предложении и
выдайте ее им в форме вопроса).
Жена : "Ну да, у нас небольшой собственный бизнес. Знаете,
дополнительные деньги дают нам возможность сделать капиталовложения на
будущее".
Чарли: "О, это действительно может помочь вам!".
Оба: "Да! Это очень хорошо! Мы не хотим зацикливаться на старых вещах,
консервативных подходах, как другие люди, и нам нравится наша свобода! К
тому же мы также думаем, что это дает нам шанс вырваться вперед, и пока что
наш бизнес успешен! Это даже может стать основным источником наших доходов
вскоре! Это обеспечит нас также большей гибкостью во времени и во всем
остальном. Мы сможем делать больше того, что хотим, там, где хотим!".
Внутри этого диалога находится много информации, необходимой Чарли, для
создания путеводной карты и использования ее в дальнейшем (см. Картинку 4).
Это диаграмма, с помощью которой мы попытались проиллюстрировать это. Мы
признаем, что это однопространственная иллюстрация с одной модальностью и в
лучшем случае приблизительная, но мы хотим проиллюстрировать вам на бумаге
способ использования этого. Конечно, лучший способ -это создание карты в
собственной голове.
Вкратце, Чарли задавал им вопросы из тех областей, на которые
покупатели явно ориентированы дома. Он мог выбирать примерно из десяти
различных областей (тем), которые обычно формируются главным образом на
основе желаний покупателя, перечисляющего данные области. Некоторые из этих
областей могут быть финансовой, временной, связанной со стилем дома,
планировкой и интерьером, окружением, местоположением, историей постройки и
т.д.
Что касается конкретно вашего бизнеса, вам будет полезно переделать
некоторые из этих областей под желания ваших покупателей. Какого сорта общую
информацию обычно выясняют у вас ваши покупатели? Если вы сходу не можете
ответить на этот вопрос, начните отслеживать вопросы, которые вы задаете
покупателю, а так же те вопросы, которые он задает вам. Помните, каждый раз,
когда покупатель задает вопрос, это обеспечивает вас возможностью построить
свое представление на будущее, для следующих клиентов, и начать
предотвращать их возражения. Не каждый вопрос - это возражение, мы бы так не
сказали. Но мы можем утверждать, что каждый раз, когда ваш покупатель задает
вам вопрос, это происходит потому, что он еще не получил данной информации
конкретно в вашей компании Однако он мог уже получить ответ от кого-либо
еще, и это позволяет ему сделать сопоставления. Но давайте упростим это.
Если вам задают одни и те же вопросы снова и снова, это означает, что у вас
появляется возможность!
Итак, Чарли может отсортировать эти области с помощью самих же
покупателей. Чтобы проделать это, мы можем задать всего лишь несколько типов
вопросов, потому что мы хотим получить немного специфичную информацию. Мы
хотим узнать, где заложен первоисточник их желаний, особенно, если вопросы
объединяются в большие группы. Иногда мы делаем это удачно, иногда это
совсем легко. Временами покупатель хотел бы иметь больше информации, чем мы
думаем, что ему это необходимо. Они чувствуют, что им нужна эта информация,
так что мы должны встать на такую позицию, которая будет полезна как для
него, так и для нас. Знаете, некоторые люди любят просто коллекционировать
информацию, никак реально ее не используя. Если вы планируете приобрести
информацию, используйте ее, или вы напрасно потратите время, как их, так и
свое.
Сейчас подумайте об этом с другой стороны. Как много дверей вы хотите
открыть, чтобы понять, где спрятан приз? И сколько из этих дверей ведут по
правильному пути для достижения приза, то есть окончательного результата?
Как легко вы можете сузить окно возможностей, чтобы оно стало менее
расплывчатым и более конкретным при построении вашего воздействия на
клиента?
Существует множество способов сужения окна возможностей. Важно то, что
вы можете использовать свою речь для сужения этого окна. Также интересно и
то, что обращая внимание на способы сужения, которые клиент уже имеет, вы
можете просто найти это уже имеющееся окно. Это сделать очень просто, если
вы правильно смотрите и слушаете.
Мы хотим привести вам пример. Кто-то приходит к вам и начинает
описывать свое представление о том, чего он хочет или ожидает получить в
результате процесса продажи. Исходя из того, что он рассказывает, замечайте
его психологические особенности, а также то, как он стоит, сидит, наклоняет
голову и т.д., особенно когда он использует обобщения, номинализацию и
модальные операторы. Это, конечно, вспомогательные категории Метамодели, но
отследить их очень полезно и при этом довольно легко. Я имею в виду то, что
информация о том, как ваши клиенты объединяют эти обобщения, и какую
метапрограмму они используют в построении структуры своих предложений, может
дать вам больше сведений, чем это нужно в большинстве случаев для успешного
достижения результата.
С помощью модальных операторов вы можете построить систему их
приоритетов или привести в порядок последовательность необходимых
характеристик товара. И если вы хотите понять, как покупатели размещают их
на своей временной линии, вы должны начать замечать, как много
информационных уровней придется вам преодолеть, чтобы достигнуть их мыслей.
Меня всегда поражало то, что люди в детстве способны объяснить, что
происходит в их голове, с помощью языка, и как много людей теряют эту
способность с годами. Даже слыша, как кто-то говорит: "Я вас правильно
уловил?" я задаю вопрос: "Что вы уловили?". Ну, может быть, мы просто
нуждаемся в том, чтобы понять, где это окно возможностей открывается или как
можно открывать эти окна возможностей.
Итак, Чарли задает им вопросы из различных областей и зон полученной
информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные
рамки, финансы. И каждый раз, входя в новую зону (их ума или путеводной
карты), а затем, начиная сортировку, он задает им вопрос или использует
разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте
данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например, вот
что: "Так вы нуждаетесь в трех спальнях?" И они отреагируют: "Ну да, у нас
двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре
спальни было бы лучше, знаете ли". "О, конечно!". Затем он может спросить:
"И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно". "Ну, в чем
мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места
для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различными
спортивными снарядами и тому подобными вещами".
Чарли берет каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать
или вызвать возражения его клиентов и начинает собирать информацию,
необходимую для того, чтобы построить представление о желаемых
характеристиках своего товара.
РАЗДЕЛ СЕМЬ:
ВОЗРАЖЕНИЯ
Сейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать
над предыдущими темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы
рассматривали ограничения, потому что это очень легкая дорога к успеху!
Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Мы
собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под
зад.
Меня всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах
и подходах к своей работе. Когда я работал на стоянке "Мерседесов", я
заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они
находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Они
никогда не залезали в машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать
с автостоянки - это если им попадался клиент, которому нравилось проверять
машину в действии. Они выезжали на этой машине, и все, что они могли
сделать, это объехать вокруг квартала. Но только не я, мне нравилось
откинуть верх и поехать на пляж, долгая неторопливая поездка! Я приглашал
покупателя сесть за руль, а сам садился на заднее сиденье и произносил "Вы
хотите ее, вы хотите ee!" И они говорили: "Я знаю!". А я продолжал: "Вы так
сильно хотите ее!".
Я знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы
представляете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими.
Подумайте об этом. Это не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы
помните? Ну, где был этот голос? Не был ли он чаще всего позади вас? Мне
кажется, у всех это происходит одинаково. Поэтому мне нравится оказываться
за спиной у покупателя и разговаривать с ним оттуда. Я пропускаю удобный
момент или два, особенно, если я не могу уловить их интонацию.
Иногда это неважно, потому что это даже не их собственный голос. Это
кто-то сказал им, что они могли бы приобрести что-либо. Очень часто это
голос родителей или родителей. И, неважно, чей он, потому что скоро это
станет их собственным голосом. Я уверен в этом.
Как только я уловил нужный момент, я спрашиваю: "Когда вы покупали
что-то и знали, что оно превосходно, и вы были правы, приняв правильное
реш...
